ハイブリッド経営のすすめ－同業・異業種（続き）

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2.5　同業・異業種（続き）

自動車のベンツから何を学んだか？ グローバル大競争の時代に、我われが日本や自分一筋に凝り固まらず多様性を認容することが大事と考え、コマツが1995年からインタナショナル・アドバイザリー・ボード（IAB）を設け、外国人の意見を経営に参考にすることを始めたと前に話しました。元ベンツの社長に第二回のメンバーの一人となってもらいました。彼から多くの有益な意見を聞きましたが、その一つが、中古車事業への取り組みの姿勢でした。建機が20年も使用される商品であるため、新車を販売後中古車を下取りして未だ使えるものは再販します。新車の販売に比べ、収益力が低く社内では影が薄く厄介者のような時代がありました。売り方が下手で利益が出ない。私が国内営業の責任者の時、これではならじと、買い手市場を売り手市場に変えようと、オークションを始めました。欧州の美術品などのオークションの専門家を日本に呼び、ホテルで中古車のお客を集め前日見て貰った機械を一台ずつ名画同様の手順で買値をせってもらうやり方で販売したのです。きれいなホテルでのオークションに初めて参加した日本の中古車のバイヤーも度肝を抜かれたでしょうが、今まで一台づつ売りに出かけて買いたたかれていたのが、買う人に競争してもらって売値がずっと上がったことです。

ベンツもこのオークションのやり方はほめてくれましたが、指摘されたのは、二点。１．お客が国内ユーザだけではもったいない。外国の中古車ユーザも呼べ２．中古車事業を第二級事業でなく、新車と同じ第一級ビジネスと位置付けて、の二点。この考えで、中近東、中国など多くの海外ユーザに参加してもらい、担当者も意欲と能力のある人を選定し中古車事業が一人前の事業になりました。

次は2.6　経営とＩＣＴ　です。（続き）

-----以下中文-----

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2.5　同行业・异行业（续）

我们从汽车行奔驰学到了什么？ 正如前文所述，我们在全球化大竞争时代没有固步自封于日本以及自身，而是解放思想，包容多样性，因此小松于1995年设立国际顾问研讨会（IAB-International Adviser Board），开始将外国人的意见纳入经营参考之中。我们邀请原奔驰社长为第二次研讨会成员之一，从他那里听取了许多有益的意见，其中之一就是必须展示出我们拼力进出中古车事业的姿态。因为建设机械为可以运转20年的经久耐用商品，所以我们导入了以旧换新的方式，在销售新车后收回中古车，将寿命未到尚可使用的机械再次投入市场销售。与新车的销售相比，中古车事业的收益力较低，因此一时在公司内不被看好，并被当成了包袱。再加销售方法拙劣，以至赚取不到利益。我在负责国内营业的时候，见此状况觉得不改变方式方法哪行，于是将买方市场变为卖方市场，开始采用拍卖方式。我们邀请了欧洲美术品等拍卖专家来日，把中古车顾客召集到酒店，将他们前日看过的机械一台一台用拍卖名画的程序定价销售。如此一来，自今一台一台销售时低价购回的中古车因买方竞拍而价格大涨，大概让那些首次参加我们在富丽堂皇酒店举办的拍卖会的日本中古车客商们吓破了胆。

奔驰方赞赏了我们的拍卖方式，不过也指出了两点不足。1.可惜顾客只有国内用户，应该召集国外的中古车用户也参加 　2.不该把中古车事业作为第二级事业，而应当与新车同样定位为第一级事业展开。我们认同了这个思路，之后召集中近东，中国等众多海外用户也参加拍卖会，并选定有干劲有能力的人员担当此项业务，终使中古车事业蓬勃发展，成长壮大。

下次开始新的话题“2.6经营和ICT”（续）